ビジネスの軸と価値の関係②
こんにちは。おおたか(Kuny)です。
前回はビジネスの軸と価値のことをお伝えしました。
F軸のビジネスをするにはお客さんに「あなたにお願いします」って言ってもらう必要があるんです。
便利に使われるのではなく、お客さんと関係を築くことが重要であり、そのためには価値が重要ってお話でしたね。
この鍵の山、何んだと思います？
じゃあ、価値ってなに？
ここまで話すと、じゃあお客さんに「お願いします」って言われるための価値ってなに？って話になりますよね。
どんな商品でもサービスでも基本は「価値提供」なんです。
前回のブログでは価格体系の話もちょっとしましたよね。
商品やサービスに価値があると思えばそれに見合った価格をつけられますし、お客さんもそれを受け入れてくれます。
これってどういうことかというと・・・
実は面白い事例があるので先にお伝えしますね。
少し前に僕の経営者仲間がキーチェーンを買ったんです。
スティーブ・ジョブスのキーチェーンで、アメリカのオークションに出品されたものを落札したんです。
セレブ系の物が出品される某オークション
いくらだったと思います？
その落札価格は・・・
じゃじゃん！！
なんと20万円！！
どうですか？
ある友人は・・・
びっくり価格ですよね～。僕も聞いた時びっくりしました。
0が2つくらい多くない？って(笑)
だって、これってただのカギの束でしょ？
カギはついてるけど、何かに使えるワケじゃない。
使えないカギの束なんて、僕だったら1000円でも「ちょっと待ってよ(笑)」ってなっちゃう。
と言ってました。
あなたにとってはどうですか？
高いですか？安いですか？それとも妥当ですか？
落札した友達にとってはこのカギの束にそれだけの価値があったんですね。
オークションってみんなが入札するとどんどん価格が上がりますよね。
つまり、他の人もジョブスのキーチェーンに20万円近い価値を見出していたってこと。
すごいよね～(笑)
商品やサービスの価値がしっかり伝われば、その価値を認めた人はちゃんとお金を払ってくれるんです。
これが価値提供の本質的な考え方。
たとえばカイロプラティックであれば、腰痛などをやらわげるのが価値であって、本質的には施術時間は価値じゃないんです。
だから腰痛の人にとっては、腰痛が治れば5分で1万円でも価値はあるし、効果がなければ1時間3000円でも価値はないってこと。
でも、世の中のビジネスはほとんどがC軸なので、こういった価値提供という視点にあまり触れることができないんです。
C軸の考え方は「よそがこれくらいだから・・・」で価格を決めてしまうんです。
ライバルがいるからとか、そういった話以前に経営者が勝手に「このくらい」と決めてしまうんですね。
価値提供って観点が抜け落ちちゃうんです。
「価値って言っても、うちにはそんなにすごい価値は・・・」
なんて思う必要はないですよ。
この価値ってパーフェクトである必要性はないんです。
たとえば・・・
テニスのコーチはウィンブルドン(テニスの四大世界大会のひとつ)とかを優勝した人でなくてもいいんですよ。
そこまでのスキルとか強さとかを持ってなかったとしても、テニスの初心者に教えるんだったらラケットの持ち方とかを教えるところからでいいんですよね。
これって元世界クラスのプレイヤーでなくてもできますし、テニスの初心者にとっては十分すぎる価値提供ができます。
お客さんにとって価値があると感じられれば、それがあなたの価値になるんです。
むしろ大切なのは誰に対して価値提供して、関係性を築くかです。
ターゲットをきちんと決める必要があるんです。
ビジネス上のペルソナは誰ですかってこと。
このペルソナがぼんやりしているってことは、お客さんはなんとなくこんな感じ(？)くらいにしかイメージできません。
すると、ビジネスがC軸に寄っていってしまいます。
だって、誰に買って欲しいのかはっきりしていないので、ライバルの価格を見て「このくらいだよね」ってするしかない(笑)
もちろん、ターゲットがしっかり決まっていても、そのターゲットがC軸だと、C軸の価格になっちゃいますよ。
たとえばマクドナルドみたいなファーストフード店も牛丼屋もターゲットはしっかり決めているんだけど、C軸ですよね。
「うまい、はやい、安い」みたいな感じで(笑)。
大企業はC軸でビジネスモデルをつくっているから、これでいいんです。
問題はF軸で勝負する小企業がこれをやっちゃうこと。
小さなレストランがマクドナルドや牛丼屋の価格設定では、どう考えてもキツいですよね。
でも、現実問題として多くの企業がこれをやってしまっています。
ターゲットをはっきりさせないと、知らないうちにC軸のビジネスをやってしまうんです。
たとえば・・・
僕の知り合いでライターのお仕事をしている人がいます。
本人はこの価格でいいと思って仕事を受けていたら、だんだん仕事が増えてきました。
そのうち一人でやるにはきつくなって外注しようとしたんですが、その時になって初めて、現在の価格では安すぎて外注化できないってわかったんです。
正確には外注したら利益が出ない状態。
このときになって初めて、それまでは便利に安く使われていたC軸だったって気付けたんです。
実は適正な価格って誰も教えてくれないんですよ。
市場価格ってモノはあるんですが、それにあわせないといけない理由もない。
じゃあ、どうすればいいかというと、自分が好きな価格をつけちゃえばいいんです(笑)。
笑ってますけど、これはホントの話。
ターゲットとなる人にどのくらいの価値を提供できるかで価格が決められるっていう方が正しいんです。
このあたりの考え方ってムズカシイんですよね。
文字で伝えようとしてもびみょ～なニュアンスの違いができちゃう。
なので、まずは考え方をしっかりマスターしてほしいって思います。
このあたりのことをゆるっとしっかり学べる勉強会も開催していますので、ぜひ遊びに来てくださいね～。
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